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有赞:你眼中的这家“微商”凭什么能值60亿?

来源:7牛微商资讯      热度:      时间:2019-10-15 06:00
近日,“微商体”在朋友圈内风靡一时,其格式是“XXX先生加入微商三个月,西堤和谐”等荒唐说法,饱受社会对“微商”这类群体“反智行为”的嘲讽。
说到“微商”,很多人仍然会联想到潜意识中的“传销”一词,其实这与朋友圈中微商的“病毒式”商业营销有关。这种现象也让一些人对“微商”极为反感。他们认为“020—0”是由“欺骗”制造的,并把Weixin所有的商品营销称为“020—0”。
如果“微商”中的一部分收入达到60亿元,就会被很多人嘲笑。毕竟,在他们看来,这与“希蒂和谐”并无不同。但最近,这些饱受公众诟病的“微商”中,有一部分人赚了60亿元,顺道上市了。
4月19日,香港上市公司的创新创新基金(08083)宣布,51%的股份已获得55亿1600万股。
智通金融应用了解到,收购后,赞方正白鸦将成为中国创新支付的第一大股东。公司还将借壳中国创新支付完成上市,并更名为“中国有赞”。以每股0.58港元的价格计算,中国创新支付19日交易中的最高价格,赞的市值约为60亿港元。
于是,问题就产生了:你眼中的“微商”如何实现60亿元的市值?它的商业模式是什么?为什么要借壳上市?未来有投资价值吗?

有赞微商吗?

有赞:你眼中的这家“微商”凭什么能值60亿?


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与传统电子商务相比,这种模式的优势在于大大降低了平台端的分流成本,企业只需要用自己的流量导入客户。这也意味着平台集中度降低,形成了社会电子商务的“去集中化”特征。
但“去中心化”的弊端是,没有平台分流机制,商家容易陷入“客流量不足”的局面,获取客户的成本会相对增加。为此,中国9日晚些时候推出了今天的半价、中国9买家版、美容购物、送货网站、中国4(和中国9联盟等)活动及招商引资措施。
然后我们会发现中国9和传统的电子商务中国5没有本质的区别。
中国5的运营逻辑一方面在于引入商家来解决平台的活跃问题,另一方面,平台负责大量购买消费流量来解决GMV(交易金额)问题。然后通过中国5搜索进行流量分配,其推荐算法是为了满足流量分配中精确营销的需要。
因此,从分流层面来看,中国9和中国5做了同样的事情,但“集中”的概念有所不同,但本质上都属于“2c”范畴。事实上,是否为“2c”也是判断一个行业的公司是否为“微商”的核心问题。
回到赞的话题。有赞“微商”吗?不。

很多人把赞看作是一个“微商城市”,并假设公司是一个“微商”,然后将其与中国9或中国5进行比较。但它们真的有可比性吗?
尽管中国9没有直接向消费者提供商品,但它为消费者提供服务。”“分流”是一项吸引顾客和介绍顾客的双向服务。这是中国9“2c”的最大特点,但不是赞。
“我们真的能打着交通的旗号解决问题吗?消费者需要额外的中国5、智通3吗?”这是赞首席执行官白鸦在被问及为什么不进行流量时给出的答案。
事实上,区别“微商”和“赞”的根本因素是它没有转移,它的产品和服务对象在B端而不是C端。既然不是“微商”,那么“赞”是什么样的公司?
你赞是什么样的公司?
纵观赞02-0城市早期的评论,我们可以发现其中很多都是负面的,究其原因,大多是没有交通,商家也达不到效果。这种现象与当时赞团队的思维和运作方式的偏差有关。

2013年底,赞获得经纬投资后,智通6资本和智通7各投资2000万美元。因为赞团队是“2c”出身,所以团队拿到钱后选择了更激进的市场扩张策略——先烧钱,烧掉100万企业。


果,商户数量的确达到了预期量级,但商户活跃度却一直低迷。没有DAU,没有GMV,有赞团队烧掉的1亿元算是打了水漂,而剩下的钱仅够公司维持6个月。

  后来,白鸦回忆起这段“辛酸史”反思道,“在企业服务领域,烧钱的都是傻子,要让生意回归商业本质,不做假象繁荣。”

  我们以现在的眼光看这个小插曲,其实很容易理解当时有赞的失误。有赞微商城在成立之初便只是一个“开店工具”,它不为商户提供任何流量。公司的商业运营从开始便是“2B”模式,但烧钱买量却是“2C”模式下的手段。

  有赞买来的流量并非消费流量,而是商户流量。在无任何信用背书的前提下,有赞买到的大部分都是没有自身流量,妄图借平台“发大财”的个体微商。导致的后果就是“缺流量”成为平台和商户的矛盾爆发点,也就是当初有赞微商城“被差评”的根本原因。

  第一次“败走麦城”后,白鸦开始思考如何“让生意回归商业本质”。思考半个多月后,白鸦将思路放在软件“商业化”上。而这也迎来了有赞发展的转折点。

  2015年9月底,白鸦决心对有赞进行商业化,对使用软件的商户进行收费。在当初很多评论中,免费改收费被很多用户诟病为一项“朝令夕改”的事,而这也导致了商业化后短短半年,有赞商户大量流失。

  从当时的现象来看,商业化是失败的,但却让公司的运营逻辑和执行策略实现同步。白鸦对此的理解是,“做企业服务,你用我的软件,我收费的同时把服务做好,这是再健康不过的商业模式”。

  路子走对了自然会有回报。白鸦在一次分享会上透露,在2015年有赞开始收费后,活跃商家数曾出现持续下降,但在2017年已经开始稳步增长。目前有赞已有300多万商家,2016年GMV达100多亿;在商户构成方面,纯电商商户只有20%多,自媒体有2%,70%多是线下门店,其中2%的新媒体和自媒体商家占了30多亿的交易额。

  这些商户的相同点在于他们都是自带流量的优质客户。例如大家熟知的幸福西饼、百果园等均是有赞的客户。而且之所以很多线下门店能成为有赞主要用户的根本原因也在于他们天然有流量。

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  有赞服务这些商户的方式是为他们建立线上管理系统。有赞微商城能够做到为商户提供电子化数据,例如比如线上线下的发券与核销,进货及库存统计等等。对于一些线下门店,有赞微商城则为其提供了整套的线上线下一体化解决方案。

  除此之外,在2017年4月的新零售春季沙龙上,有赞发布了有赞云。在白鸦看来,有赞的“工具产品”无法覆盖全部行业,不如开放技术渠道,形成基于“有赞云”的零售生态。

  于是该产品的特点就像谷歌开放安卓技术一样,把有赞这么多年积累的订单交易、资金处理、营销、客服、数据等技术开放出来,开发者只需要简单的代码,就可以快速搭建一个SaaS软件。

  从这个层面来看,有赞软件提供的是典型的针对B端客户的SaaS服务(Software-as-a-Service软件即服务),它自身也是一家SaaS概念公司。为了凸显与微商平台间的差异,有赞甚至在2016年砍掉了有赞“买家版”App,这一上线10个月的中心化导流入口,进一步明确了其“软件服务商”的企业定位。

  有赞为何选择借壳上市

  关于有赞借壳上市一事,网上有个评论很有意思,“如果是在A股可以理解,为什么在港股也要借壳?”

  众所周知,实行注册制的港股市场,壳资源价值并没有A股高,为上市而借壳意义不大,有赞若想上市,大可直接申请IPO,何必多此一举?对此,一位业内人士称,“有赞借壳上市之意不言而喻,但它更需要的,是一张支付牌照。”

  这涉及到有赞在支付领域风险与合规性问题。2017年3月,央行集中约谈了包括有赞在内的电商服务平台,主要目的是防止出现资金留存问题。

  在监管层看来,没有支付牌照的有赞此前一直通过与支付宝、微信等合作实现资金流通,在这个过程中存在形成‘大商户’、‘二清’模式的可能。并且,由于资金流向不清晰,容易形成资金沉淀,存在资金被侵占和挪用的风险,从而让公司成为监管的重点对象。这些风险因素让“支付牌照”成为有赞急需的“护身符”。

  但自2016年央行收紧支付牌照发放后,现有支付牌照企业已成稀缺资源,其价格也水涨船高。智通财经APP了解到,2017年互联网业务的支付牌照市场报价已达3亿元左右,其中包含全项业务许可的“全牌照”报价甚至高达10亿元。



在此背景下,有赞通过借壳上市,除上市外,还获得了中国创新支付牌照,可谓“一箭两雕”。
有赞投资的价值是什么?
支付牌照的拥有使得有赞成为“2b”电子商务服务的最后一块短板,这也让投资者对其未来充满期待。有赞的未来投资价值如何?这需要从投资机构对saas公司的估值开始。
对于有赞的上市,不少知名投资者和投资机构表示怀疑和困惑。早在2017年,就有消息称有赞将借壳上市。有投资者表示,“有赞放弃平台战略,以年费为分界线,仅用半年时间就重新定位为SaaS服务提供商,并以41亿元(当前估值)的估值上市。无论是定位节奏,还是上市估值,都与传统估值有很大不同。”
对于saas来说,传统的评估指标有三点:销售团队规模、人均销售产值和产品更新率。这些估值指标是基于saas鼻祖sales force的判断,即“持续投入的巨大销售成本是saas持续增长的驱动力”。
传统上,人们认为“saas公司只能通过直接营销和代理互补的方式,通过本地推广来大规模地做好工作”,但显然有赞不是这样。
据统计,有赞员工中有60%是程序员或工程师。在未来,有赞将添加另一个代码:“客户成功”团队为客户服务。可见,当前有赞工作的核心在于系统运行和客户服务。

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这家公司与其他SaaS公司最大的不同在于它没有销售团队。由此得出公司销售效率很高的结论。据统计,大多数SaaS公司的销售效率中位数在0.8到1.2之间,而Atlassian公司的销售效率中位数在2.5到3.2之间。高销售效率的结果是盈利。2012年至2014年,阿特拉斯的净利润与收入之比为正,分别为7.2%、8.8%和2.1%。
巧合的是,今年3月1日,在白鸦发给全体员工的一封邮件中,披露了2017年第二季度有赞微商城实现盈亏平衡,第三季度进入大规模盈利状态,第四季度继续盈利。这很好地证实了高销售效率就是利润的结论。
阿特拉斯成功的秘诀在于口碑效应。也就是说,通过客户的口碑传播来扩大市场份额。这也是有赞倡导的销售理念。在白鸦眼中,“口碑”是SaaS企业成长的核心。
口碑也是关系到续签率的另一个重要指标有赞估值,也称为客户保留率。由于目前的有赞没有披露具体数据,保守投资者对其估值持悲观态度。
业内一些保守人士表示,“如果按照传统的评估体系,超低乘客单价、没有2b销售团队、续签率不确定,有赞的价值可能缩水10倍。”
但如果标准的亚特兰西是匹配的,则完全相反。公司的客户保持率很高,客户数量也在不断增长。从2010年到2015年,Atlassian的11000个客户增长到48000个。

在此基础上,投资者给予阿特拉斯更高的估值。在公司上市之前,一些投资者使用的是Workday和ServiceNow的10.5倍。当时,Atlassian的预期收入为4.6亿美元,按照2016年45%的预期增长率计算,该公司的估值为48亿美元。
如果有赞在香港上市后能够获得投资者对其业务逻辑的认可,那么估值可能是10倍。至于具体数额,需要有赞公布业绩数据才能准确推测。唐宁街



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